Como captar clientes na advocacia
Muito se fala que o mercado advocatício está estagnado, conquistar clientes novos está cada vez mais difícil, ampliar e crescer parece uma tarefa do outro mundo.
Vamos neste artigo trazer ao seu conhecimento sete estratégias que podem mudar totalmente esta visão e você como um bom advogado vai estudá-las e por todas em prática
É claro que ter um bom networking ajuda muito a qualquer advogado, especialmente na hora de ser contratado, mas hoje em dia você não precisa depender somente do famoso QI (Quem Indica).
Isso porque, existem estratégias mais previsíveis para captação de clientes, apesar de a OAB não permitir a captação de clientes, ela permite a conquista de clientela através de conteúdo ricos e direcionamento destes através de links patrocinados.
Complementando, a grande dica aqui é que você, advogado, mostre seus conhecimentos na internet para fazer com que o potencial cliente queira lhe contratar!
E você não deve fazer isso em formato “propaganda”, em que o foco da mensagem é divulgar seu escritório – o que caracterizaria captação de clientes de acordo com a OAB – e que, vamos combinar, de fato não faria bem para o mundo do Direito, acentuando as guerras de honorários.
Você deve fazer isso, na verdade, por meio de um site próprio, de perfis nas redes sociais e aproveitando o potencial do marketing de conteúdo.
Antes de aprofundar no assunto do marketing de conteúdo, você precisa fazer algumas definições estratégicas, veja algumas abaixo.
1. Entenda qual é o perfil do seu cliente
Quem é a sua persona? Quem possui as dores e problemas que seu escritório de advocacia pode solucionar? Essa pessoa vive na sua cidade, ou pode estar em qualquer lugar do Brasil (algo mais comum para escritórios digitais).
Entender quem é o seu cliente é o primeiro passo que você pode dar em direção ao sucesso na captação de clientes. Você não conseguirá trabalhar uma estratégia boa de atração de clientes sem saber, primeiro, quem você quer atrair.
Algumas informações e dicas que recomendamos que você reúna:
- Dados básicos do seu cliente ideal que sejam pertinentes ao seu negócio.
- Não gaste muito tempo tentando obter informações que não façam muito sentido para o que você faz. Por exemplo: para uma empresa de cosméticos, pode ser importantíssimo definir que a persona é do sexo feminino. Para um advogado que atua na área empresarial, isso dificilmente fará muita diferença, não é?
- As principais dores e dificuldades dessa persona: ela passa por quais problemas que poderiam levá-la a você? Ela já sabe os direitos dela, ou você precisa ensiná-la sobre a existência deles antes?
- Onde ela está? Em quais canais digitais, ou mesmo em quais locais físicos, você pode encontrá-la?
Comece por aí e construir uma estratégia de atração desse cliente ficará muito mais simples do que parece.
2. Trabalhe sua identidade visual
Trabalhar a imagem de seu escritório de advocacia pode parecer uma tarefa um pouco superficial quando pensamos na complexidade dos problemas jurídicos que você pode e sabe solucionar.
A verdade é que as pessoas dificilmente entram em uma loja sem que a vitrine seja minimamente atraente — a não ser que conheçam a loja ou tenham recebido indicações. Trabalhar sua identidade visual significa profissionalizar e modernizar a forma como seu escritório se apresenta aos potenciais clientes.
3 Invista em estratégias de marketing
Mesmo tendo que seguir a regulamentação da OAB, é possível utilizar estratégias de marketing online e offline para divulgar seus serviços de advocacia e assim conquistar mais clientes.
No campo do marketing digital para advogados, publicar conteúdos educativos sobre a sua área de especialização no Direito é uma estratégia que pode trazer bons resultados, utilizando o marketing de conteúdo.
Sendo assim, você pode criar um blog, fazer um levantamento sobre os assuntos que as pessoas pesquisam no Google sobre sua área de atuação (palavras-chave) e escrever artigos respondendo às questões.
Uma advogado especialista em Direito de Família, por exemplo, pode abordar temas como guarda compartilhada e pensão alimentícia, enquanto alguém especialista em Direito Previdenciário pode escrever sobre aposentadoria.
Você também pode utilizar as redes sociais para publicar conteúdos jurídicos, seja em formato de vídeo ou texto. Existem ainda plataformas onde é possível publicar artigos e responder dúvidas enviadas pelo público (sem configurar consulta jurídica).
Mas, independente dos canais que você escolher, é importante manter uma frequência de postagem, para ter sempre conteúdos atualizados e passar uma boa imagem ao público.
É possível ainda usar anúncios pagos para atrair tráfego ao seu blog e perfis nas redes sociais, sempre obedecendo o que determina o Código de Ética da OAB e o Provimento 205/2021, que regulamenta o marketing jurídico.
Continue lendo e descubra algumas dicas importantes para captar clientes!
4. Crie uma presença virtual
Estamos na era digital, e isso só tende a ganhar mais ênfase com o passar do tempo.
Criar uma presença virtual, principalmente através de um site — ou mesmo um blog — pode ser um diferencial competitivo enorme que ajudará a atrair mais clientes para seu escritório.
Para os clientes irem até você, e poder encontrá-lo, será muito mais fácil te encontrar na internet em vez de no seu escritório.
Os sites institucionais são muitos utilizados pelos profissionais da advocacia, mas o site pode ter uma função bem maior do que somente conter os dados do seu escritório. Através de um site, você pode gerar conteúdo de valor e ajudar seu potencial cliente.
Seu escritório não só será encontrado, como também lembrado como uma fonte de informações que ajudou o cliente em um momento de necessidade.
Publicações periódicas sobre a sua área de atuação e as dores e problemas que você costuma resolver podem trazer ao seu nome uma autoridade com uma proporção bem maior — e trazer os clientes certos até você.
5. Use as redes sociais de forma estratégica
As redes sociais são excelentes ferramentas para estabelecer conexões mais diretas com seus potenciais clientes. Identifique em quais redes sociais seu cliente está e comece a utilizá-las.
Só cuidado: um erro muito comum de empresas que investem em redes sociais é tentar transformá-las em um portfólio empresarial. Ali, o que as pessoas consomem são conteúdos leves, de valor, e pouco interessa aos usuários os conteúdos institucionais — por melhores que eles possam ser.
Assim, foque em utilizar as redes como uma porta de entrada para que seu potencial cliente conheça você, saiba da sua existência, se sinta ajudado e amparado por você. Crie uma estratégia que faça com que o usuário vá das redes sociais tais como o Facebook e Instagram para seu site, ou outro ambiente onde conteúdos mais institucionais são mais compatíveis.
6 Utilize o marketing offline para captar clientes na advocacia
Mesmo com o marketing digital ganhando cada vez mais espaço, estratégias offline ainda são válidas para prospectar clientes em advocacia.
Uma delas é a realização de palestras de caráter educativo sobre temas ligados à sua área de atuação.
Mas é importante que a palestra esteja inserida em um contexto apropriado, já que a OAB proíbe a participação ativa em eventos que não sejam da área jurídica para fazer publicidade.
Também é válido dar entrevistas e publicar artigos informativos em veículos de comunicação impressos da sua região.
Temos ainda o cartão de visitas como peça de marketing offline. Mesmo em tempos digitais, um cartão impresso transmite profissionalismo e seriedade aos potenciais clientes após um primeiro contato presencial.
O networking continua sendo importante
Cultivar uma rede de relacionamentos profissionais traz benefícios como a troca de conhecimentos, experiências e ainda pode render indicações de novos clientes.
Um dos caminhos para fazer networking é participar de eventos como congressos, simpósios, palestras, etc. Tais eventos são oportunidades para conhecer tanto colegas do Direito quanto profissionais de áreas correlatas e clientes em potencial.
Participar de associações e entidades ligadas à sua especialidade também é interessante para fazer parcerias. Alguém que atua em Direito Empresarial, por exemplo, pode fazer um bom networking a partir da Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) local.
Já no ambiente digital, você pode aproveitar o LinkedIn, rede social voltada ao ambiente corporativo, para construir e fortalecer seu campo de parcerias.
Trabalhar como advogado correspondente é outra forma de fortalecer seu networking. Ser correspondente significa prestar serviço remunerado para escritórios de outros locais que têm processos na cidade onde você reside, fazendo o acompanhamento no Fórum.
Crie autoridade na sua área
Se tornar uma referência na sua área requer algum tempo e dedicação, mas é uma ótima forma de conquistar clientes. Pois, é natural que as pessoas se sintam mais seguras em trabalhar com profissionais que já têm algum destaque.
Para isso, você deve apostar em qualificação e se atualizar com frequência sobre as mudanças na legislação relativas à sua especialidade.
Aliás, algumas ações que vimos nas dicas anteriores também ajudam, como participar de eventos, trabalhar sua presença digital e aproveitar espaços na mídia offline.
Gere conteúdos de valor
O que é um conteúdo de valor?
Conteúdo de valor é todo aquele que agrega conhecimento, informação ou ajuda de alguma forma os seus usuários. Se trabalhado de forma correta, fará com que você consiga separar usuários comuns de potenciais clientes, e encantar esse segundo grupo.
Essa geração de conteúdo fará com que você seja visto como uma autoridade no assunto. Isso facilita o processo de atração de clientes, porque as pessoas tendem a procurar quem as ajudou ou amparou em momentos difíceis — ou mesmo quem trouxe clareza sobre problemas e direitos que elas sequer conheciam.
Participe de eventos
Estar presente em eventos é uma excelente forma de captar clientes na advocacia.
Não se esqueça também que atualmente eventos também acontecem no ambiente virtual e são tão valiosos quanto eventos no ambiente físico.
Algumas opções de eventos em que você pode comparecer:
- palestras;
- webinars;
- seminários;
- congressos;
- eventos de empresas, empreendimentos e comércios locais;
- eventos educacionais (em parceria com faculdades e universidades);
- podcasts;
7. Forme uma boa rede de parceiros na advocacia
Saber dizer não é uma habilidade necessária para o profissional do Direito. Mas imagine se você pudesse trocar o não ao potencial cliente por uma oferta de valor para essa pessoa? Algo que faça com que o cliente saia satisfeito do seu escritório, mesmo sem contratar seus serviços?
Parcerias com outros advogados permitem que você amplie o portfólio de áreas do seu escritório sem ter que, de fato, advogar nessas áreas. Além disso, abre portas para você, à medida em que os escritórios parceiros poderão indicar o seu quando o cliente buscar algo na área em que você atua.
Conclusão
Essas foram as dicas para captar clientes na advocacia, válidas para pessoas advogadas em início de carreira ou já com experiência.
Apesar das especificidades da advocacia, que tem suas regras de publicidade estabelecidas pela OAB, é possível aproveitar as estratégias apresentadas para aumentar o número de clientes e construir o sucesso do seu escritório.
Até a próxima,
