5 Diferenças entre Vendas para Pequenas e Médias Empresas e Enterprise

O ciclo de vendas das empresas de grande porte é confundido apenas como uma versão ampliada e mais complicada do ciclo de vendas de pequenas e médias empresas (PMEs).

Na realidade, esses dois processos são bastante diferentes!

Sua estratégia de vendas deve depender não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também do tipo de organização para a qual você está direcionando suas vendas. 

Ao ter uma compreensão clara das especificidades das vendas tanto para empresas de grande porte quanto para pequenas e médias empresas, você pode criar um ciclo de vendas mais eficaz, que garantirá conversões mais estáveis e rentáveis.

Acompanhe o artigo para entender essas diferenças

O que são vendas SMB e Enterprise?

Vendas SMB se referem a vendas para Pequenas e Médias Empresas, ou seja, empresas de menor porte em termos de receita, número de funcionários e escopo de operações. 

Essas empresas geralmente têm estruturas mais simples e processos de tomada de decisão mais ágeis.

Por outro lado, vendas Enterprise são vendas direcionadas a grandes corporações ou empresas de grande porte. 

Essas organizações geralmente têm uma presença global, operam em vários setores e têm uma estrutura hierárquica complexa. 

As vendas para empresas do tipo Enterprise geralmente envolvem negociações mais longas, múltiplos stakeholders e uma abordagem mais consultiva.

Vendas SMB (small-to-medium business ou pequenas e médias empresas)

É o ato de vender produtos e serviços especificamente para pequenas e médias empresas.

As pequenas empresas empregam 100 ou menos funcionários, enquanto as médias empresas empregam de 100 a 999 funcionários.

Essas pequenas e médias empresas geralmente são empresas ou startups locais com necessidades e pontos problemáticos muito diferentes das grandes empresas. 

Isso exige que os vendedores usem um processo de vendas B2B exclusivo para atrair clientes que envolva um discurso mais direto e pontual para tornar o ciclo de vendas mais curto.

As vendas para Pequenas e Médias Empresas são:

• Geralmente transacionais;
• Com valores médios de contrato mais baixos;
• “Low Touch”;
• Personalização ou professional services limitados;
• Nenhuma ou raras negociações contratuais (podendo haver descontos).

Vendas Enterprise

São também conhecidas como vendas complexas, referem-se à busca e aquisição de grandes contratos que normalmente envolvem longos ciclos de vendas, vários tomadores de decisão e um nível de risco mais alto do que as vendas tradicionais.

Em outras palavras, as vendas Enterprise são essencialmente negociações que envolvem soluções corporativas de grande escala.

O processo de vendas Enterprise é caracterizado por:

• Ciclos de vendas mais longos (normalmente mais de 180 dias);
• Um valor médio do contrato (ACV) maior;
• Muitas vezes combina software com professional services ou serviços personalizados para implementação, integração e personalização;
• Envolve mais de uma pessoa por parte do fornecedor no processo de vendas (Um diretor e/ou CEO, além do vendedor, por exemplo);
• Envolve mais de uma pessoa no processo de decisão por parte do cliente;
• O processo de contrato e licenciamento envolve geralmente negociação de termos.

5 diferenças entre os ciclos de vendas SMB e Enterprise

Existem cinco diferenças principais entre os processos de vendas SMB e Enterprise a serem consideradas durante a jornada de compra:

1 – Complexidade do Processo de Vendas

O ciclo de vendas para PMEs tende a ser mais curto e direto, com processos de tomada de decisão mais ágeis. 

Por outro lado, o ciclo de vendas para Empresas Enterprise é geralmente mais longo e complexo, envolvendo várias etapas de negociação, revisões e aprovações.

Habilidades e técnicas de vendas

Dependendo do tipo de organização que você está almejando, os vendedores também precisam desenvolver diferentes conjuntos de habilidades e técnicas no momento de negociar.

O processo de vendas das empresas Enterprise requer um nível especial de comunicação e follow-up devido aos múltiplos tomadores de decisão envolvidos, o que pede uma abordagem mais “High Touch”.

Esses vendedores precisam ter uma experiência substancial na condução de conversas com funcionários C-level e se sentir confiantes e munidos de informação o suficiente para lidar com todas as possíveis objeções que provavelmente surgirão. 

Além disso, é necessário desenvolver um profundo conhecimento do setor e uma compreensão precisa de como seu produto se destaca dos concorrentes no mercado.

Um dos pontos-chave que os vendedores também devem ter em mente lidando com empresas Enterprise é a importância de se concentrar principalmente na construção de relacionamentos de longo prazo, em vez de apenas focar em fechar mais e mais negócios. 

É por isso que seu trabalho exige mais do que apenas excelentes habilidades de vendas, mas também empatia e um bom discurso comercial.

Com SMBs, é bem diferente. Devido à provável automação dos processos de vendas, quanto menos contatos você fizer com o cliente em potencial, mais bem-sucedida será sua estratégia. 

O objetivo é fechar mais negócios em uma velocidade mais rápida.

Portanto, as principais qualidades que os vendedores e SDRs precisam adquirir para vender para SMBs é a capacidade de se adaptar rapidamente às conversas, ter atenção aos pequenos detalhes e a ter a capacidade de repetir esse processo de um cliente para outro para que se torne escalável.

2 – Número de Stakeholders Envolvidos 

Nas vendas para PMEs, geralmente há menos pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, facilitando a comunicação e a negociação. 

Já nas vendas para Empresas Enterprise, há uma rede complexa de stakeholders, incluindo diferentes departamentos e níveis hierárquicos, o que pode prolongar o ciclo de vendas.

3 – Personalização da Abordagem de Vendas

As vendas para PMEs muitas vezes se beneficiam de uma abordagem mais generalizada, focada nos benefícios diretos do produto ou serviço para o negócio do cliente. 

Por outro lado, nas vendas para Empresas Enterprise, é essencial uma abordagem mais personalizada, adaptada às necessidades específicas de cada departamento e stakeholder.

Estratégias de marketing e vendas

Os ciclos de vendas para SMB (pequenas e médias empresas) são mais eficientes quando aplicados em multicanais de comunicação.

Por isso, com SMBs, uma combinação de táticas Outbound e Inbound funcionam bem, pois a pesquisa paga e a pesquisa orgânica é muitas vezes a maneira de os tomadores de decisão procurarem soluções para suas necessidades de negócios. Já organizações Enterprise exigem uma abordagem bem diferente.

Devido à extrema concorrência, há poucas chances das empresas Enterprise entrarem organicamente em seu ciclo de vendas sem qualquer ajuda externa, apenas por meio das pesquisas nos buscadores e redes sociais. 

Enquanto você espera que o seu Inbound funcione em uma empresa que fatura milhões em receita, seus concorrentes já fizeram prospecção ativa e já marcaram uma call de demonstração com um diretor de vendas. 

A maneira mais eficaz de alcançar as empresas Enterprise é, portanto, por meio de táticas de Outbound e comunicação “High Touch”, onde cada um desses contatos precisa gerar valor para o prospect e ser extremamente relevante para suas necessidades de negócios. 

Mas isso não quer dizer que você deva abandonar as estratégias de Inbound, apenas que elas devem seguir um foco diferenciado.

4 – Processo de Aprovação e Orçamento

Enquanto nas PMEs o processo de aprovação e liberação de orçamento costuma ser mais simples e flexível, nas Empresas Enterprise esse processo é mais rigoroso e pode envolver várias camadas de revisão e autorização, o que pode prolongar o ciclo de vendas.

Duração do ciclo de vendas

A duração média do ciclo de vendas para SMBs é de cerca de três meses. Já para as empresas Enterprise, como é uma compra mais sofisticada e complexa, seu ciclo de vendas é mais longo e pode levar cerca de sete meses. 

As vendas Enterprise também envolvem orçamentos grandiosos, o que torna o processo de compra ainda mais prolongado. Como regra geral, quanto mais dinheiro um negócio traz, mais tempo sua equipe levará para fechá-lo.

Além disso, para fechar um contrato Enterprise, um vendedor teria que lidar, em média, com cerca de trinta objeções dos mais diversos tomadores de decisão envolvidos, tornando as vendas mais desafiadoras para SDRs e vendedores.

5 – Volume e Tamanho das Transações

Nas vendas para PMEs, o volume e o tamanho das transações tendem a ser menores, o que pode resultar em ciclos de vendas mais rápidos. 

Já nas vendas para Empresas Enterprise, as transações geralmente envolvem volumes maiores e contratos mais complexos, exigindo um processo de vendas mais elaborado e demorado.

Adoção do produto ou serviço

Treinar um ou dois usuários finais sobre como usar seu produto ou solução é muito diferente de treinar dezenas – ou mesmo centenas – de pessoas que podem fazer parte do quadro de funcionários de uma empresa Enterprise. 

Se sua estratégia de treinamento não for planejada de forma eficiente, os usuários não aprenderão corretamente a usá-la e logo ficarão insatisfeitos com sua solução, eventualmente causando algum risco de cancelamento do contrato. 

Cada usuário precisa ser capaz de usar a solução de forma que os ajude no dia a dia, e, embora não seja seu trabalho treiná-los, você definitivamente precisa levar isso em consideração no plano de implementação e na jornada geral de sucesso do cliente.

Diferentes exigências sobre o seu produto ou serviço

Ao contrário das empresas de perfil Enterprise, as PMEs são menos propensas a pedir personalizações do seu produto ou serviço.

Elas geralmente precisam de um produto que se encaixe no momento em que elas se encontram e é mais provável que busquem uma solução que ofereça um ROI mais imediato.

Já as empresas Enterprise tendem a ter expectativas de longo prazo e, consequentemente, estão mais dispostas a investir em customizações.

Elas buscam soluções que encaixem exatamente em suas demandas, e não medirão esforços (e dinheiro) para que isso aconteça.

Em conclusão, para pequenas e médias empresas que desejam criar canais de vendas eficazes e estabelecer um processo de vendas sólido, é crucial reconhecer as diferenças entre as vendas para PMEs e Empresas Enterprise. 

Adaptar-se às especificidades de cada mercado-alvo e investir na personalização da abordagem de vendas são passos essenciais para alcançar o sucesso.

Portanto, encorajo todas as PMEs a dedicarem tempo e recursos para entender seus clientes potenciais, desenvolver estratégias de vendas adaptadas às suas necessidades e investir em tecnologias e ferramentas que possam otimizar seus processos de vendas. 

Lembre-se, a eficácia nas vendas não é apenas sobre fechar negócios, mas também sobre construir relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.

Então, mãos à obra! Com dedicação, estratégia e um compromisso firme com a excelência em vendas, as PMEs podem alcançar novos patamares de crescimento e sucesso no mercado.

Luciano Vasconcelos

CEO – Build Marketing Digital